為什么95%的中國奶業都選擇利樂的包裝?

2020-07-31 點擊量：

　　　案例：利樂是如何成為了國內乳業包裝的霸主？

　　1951年，利樂公司在瑞典隆德成立，60多年后的今天，利樂已在全球約170個市場上銷售，是全球最大的液態食品包裝系統供應商之一。

　　1972年利樂進入中國，但當時中國人并未接受常溫奶，利樂包裝也毫無市場可言。直到上世紀80年代，利樂依然處于困難的市場開拓期。

　　到90年代后期，伊利、蒙牛這兩家如今乳業的巨頭，在利樂的扶植下迅速打開中國的常溫奶市場，利樂在中國市場進入超高速發展期，并走向頂峰。

　　利樂包裝走的路線是先搞定大企業，比如伊利和蒙牛。那么，它是怎么跟這兩家龍頭企業開始合作的？

　　從技術角度來看，利樂包裝能夠有效地阻隔空氣和光線，防止牛奶和飲料變質。利樂從其技術優勢入手，實施了打開市場的第一步，即圍繞自身基因，與生產廠家產生高度黏性，并介入產業鏈生產下游。

　　當時中國絕大多數奶制品企業都可謂“初創企業”，蒙牛也不例外，初創企業最頭疼的問題莫過于資金欠缺、專業能力不足、市場影響力小。　繼續分享大企業成功案例供您透徹理解

利樂豐富的包裝產品陣容

　　針對此，利樂與他們開展了深度的合作：

　　一是提供融資價值。乳品企業向利樂購買生產設備只需交付20％的貨款，但客戶需履行若干年只向利樂購買包材的承諾。

　　二是提供智力服務。利樂充當提供從生產到營銷系統解決方案及輔助實施的行業咨詢公司角色，提供生產技術、工藝以及市場營銷指導。

　　三是給予影響力支持。利用利樂在飲料行業的影響力和經驗，協助乳品企業談判建設分銷網絡。

　　這一步奠定了利樂在中國的基本商業模式，但是光憑此也無法根本鎖定客戶，因為利樂可以這樣做，其他廠商也可以效仿，甚至提供更加優惠的價格。

　　利樂的高明之處在于它的第二步，即沿行業鏈尋找機會，解決消費者最關注的問題，打開價值空間。

　　早在中國乳業三聚氰胺等問題爆發之前，利樂就敏感地預知到食品安全是行業中薄弱又新興的環節，是未來利潤的流向。他們率先在技術上構建了一個“生產過程追蹤系統”，即根據包裝上的識別碼，可以追溯產品的生產過程，甚至提供原奶的奶牛。這個系統可以使全部生產信息以數字化的形式存儲下來。

　　借助利樂的這個系統，乳品企業可以實施生產管理、績效考核、渠道管理等等。

　　與此同時，利樂的追溯系統是帶有“壟斷性”的，乳品企業如果使用其他品牌的無菌包又希望進行生產追溯的話，就只能投入巨資自行開發一套系統，這無疑是不合算的。

　　憑借在識別碼上的創新，利樂真正抓牢了在中國的市場份額，并實現了從乳品包裝制造商到食品安全管理系統提供者的華麗轉身。

       以上內容闡述利樂是如何成為了國內乳業包裝的霸主文摘來之搜狐號筆記俠。

　　真實案例鏈接：利樂公司在中國的牛奶包裝市場擁有高達95%的份額，很多人不理解，難道我們連個紙盒都做不了嗎？

　　不是的，是利樂公司經營的模式與我們都不一樣，那么利樂究竟做了什么讓中國老板們心甘情愿的選擇呢？

　　蒙牛與利樂

　　在蒙牛的辦公區外面插著一面瑞典國的國旗，這是蒙牛的供應商——利樂公司的辦公點。利樂公司為什么可以把售后服務建到客戶的心臟？

　　原來蒙牛公司最初創業時，只有數百萬元資金，根本買不起利樂公司的無菌罐裝設備。

　　但是，利樂公司告訴蒙牛，他們可以只付20%，即只要60萬元，剩下的240萬元可以分期付款。

　　而且，如果在分期付款過程中，蒙牛從利樂公司購買的無菌包裝紙盒達到一定數量，就可以抵消這些分期付款。

　　對于蒙牛而言，這套設備基本上就是饋贈的禮物了，對創業初期、資金緊張的蒙牛來說，很難拒絕這樣的方案。

　　而對于利樂公司來說，這樣的商業模式是早就設計好的。因為他們的罐裝設備是有條形碼的專利，而這種技術讓其他品牌的任何包裝紙都無法進入罐裝機。

　　這意味著，如果你使用了利樂公司的機器，就必須要使用他們的無菌包裝紙，否則，其他包裝紙根本無法進入機器進行罐裝。

　　通過這樣的方法，利樂公司確保了蒙牛公司會固定使用他們的包裝，這樣，利樂長遠的利潤流就得以保證。

　　大多企業創業初期資金來源少，那么利樂就把設備送給客戶，讓客戶先把工開起來，更甚至，客戶可以把自己的資產到銀行抵押，變現，所有銀行變現的貸款來買利樂的包裝材料。

　　利樂的成功，在于他們能夠提前判斷好市場的形勢，應用合適的的商業模式。

　　這種商業模式——耗材模型的思維表現出的特點是：能夠將用戶的一次性購買行為，變成他們的終身購買行為。

　　而想要獲得這樣的思維，就需要企業商業模式的設計者能夠擁有更高的視角、更寬廣的思維。

　　注意：要使用這種商業模式，產品一定是復購率比較高的產品。不可能說這個產品5年客戶才需要一次。此外，這個產品質量一定是非常好的。